ROASが低迷している理由
「広告費をかけているのに売上が伸びない」「ROAS（広告費用対効果）が赤字のまま」という悩みを持つShopify運営者は少なくありません。
ここでは、なぜROASが低迷するのか、その代表的な原因を深堀りしていきます。
① ターゲティングが曖昧で「誰に売っているか」が不明確
広告のクリエイティブ以前に、「誰に売るか」が曖昧な状態では、ROASが上がるはずがありません。
たとえば、「流行の服を買いそうな人」という広すぎる設定では、関心の薄いユーザーにも広告が配信され、クリック単価が上がるだけでCVに繋がりません。
② クリエイティブが「刺さっていない」
広告クリエイティブが商品紹介になってしまっているケースも多く見られます。
たとえば、「この服は2025年に流行しています」では、ただの説明。
ユーザーが求めているのは「自分の悩みを解決してくれる証拠」です。
よくあるNG例
- 商品の説明をそのままスライドで表示
- Before/Afterやユーザーの声が一切ない
- 商品を使うシーンが描かれていない
対策
- 「パリコレで紹介」「トレンド系バラエティ番組○○で紹介」など、感情訴求に重きを置く
- 実際の利用者の声・動画・レビューをUGCとして活用する
③ 商品ページが「買う理由」になっていない
広告から遷移した先のLPや商品ページが商品の魅力ではなく、ただの情報羅列になっていると、せっかくのクリックも無駄になります。
よくある問題点
- ファーストビューに価格やCTAがなく、離脱される
- 商品の効果が視覚的に伝わらない（画像が説明的でない）
- 比較表・FAQ・保証制度がなく、不安を払拭できない
④ 購入導線が長く、カート落ちが多発
「商品→カート→チェックアウト」のステップが煩雑すぎると、せっかくのCV機会が失われてしまいます。
特に、スマホユーザーでは、ページ遷移や入力項目の多さが大きな障害となります。
⑤ ROASの判断基準が誤っている
「広告費：売上＝1.5倍だから黒字だ」と思っていても、実際は粗利率が30%以下で赤字というケースも珍しくありません。
ROASは粗利ベースで判断する必要があります。
ROAS向上のための11の実践戦略【実例付き徹底解説】
① 広告クリエイティブの「一貫性」と「差別化」
広告と商品ページに一貫性がなければ、ユーザーは違和感を覚えて離脱します。広告で打ち出すベネフィットと、LP（ランディングページ）に書かれている内容が一致していることが重要です。
- ✅ 広告と商品ページのメッセージを統一：「家族の安全を守る防災グッズ」と広告で訴求したら、LPでも同様の表現を用いる。
- ✅ 差別化ポイントを3秒で伝える：サムネイルや冒頭3秒の動画で「何がすごいのか」「誰に向いているのか」を明確に。
- ✅ UGCを活用し、信頼感を創出：実際の利用者の動画や写真を広告素材に活用。広告感が薄れることでCTR（クリック率）が向上。
② ターゲティングを細分化し、ペルソナ別に配信
ペルソナ設計が曖昧だと、広告のCTR・CVRが伸びません。具体的な人物像をイメージして広告を作成しましょう。
- 👨🔧 DIY好きの30代男性 → 実演動画＋スペック強調
- 👩👧 子どもと一緒に買い物に行く主婦 → 安全性＋時短を訴求
細かく分けることで、各ペルソナに最適なメッセージを届けられ、ROAS改善に直結します。
③ LPの高速表示＆一貫性
読み込みが遅いLPは離脱の原因。特にモバイルではスピードが命です。
- ⚡️ 3秒以内の表示速度を目指す（Google PageSpeed Insightsで確認）
- 📱 スマホ最適化：フォントサイズ、ボタンの押しやすさ、情報の縦スクロール設計
- 🛒 クイック購入導線：ヘッダーやファーストビューに「今すぐ購入」ボタンを設置
④ CBOとABOを戦略的に使い分ける
- CBO（キャンペーン予算最適化）は、FacebookのAIに最適配分を任せて安定CVを獲得
- ABO（広告セット単位での予算管理）は、A/Bテストや細かいセグメント管理に最適
両者の役割を明確にし、フェーズに応じて切り替えましょう。
⑤ ブルーオーシャン戦略で競合を避ける
競合がひしめく市場では広告費が高騰しやすく、ROASは下がりがち。あえて競合の少ない層にアプローチするのも戦略です。
- 👴 例：シニア向けファッション
- 👶 例：育児世代向けの「子どもと使える」ペット用おもちゃ
未開拓市場に絞ることで、広告単価も抑えられ、より高いROASを狙えます。
⑥ カート放棄対策を広告施策と連動させる
- 🔁 リターゲティング広告：放棄者に「在庫わずか」「〇〇日まで限定価格」と表示
- 🤔 心理訴求型バナー：「まだお悩みですか？」で再検討を促す
ワンクリックで再訪できる導線設計が肝です。
⑦ 広告経由の購入者レビューを可視化
広告文やLPに「〇〇さんの実際の声」や★4.8の実績を掲載するだけで、購入率が大きく上がります。
- 📸 顔写真入りレビュー
- 💬 動画レビューをショート形式で広告化
購入の「あと一押し」が必要な層に絶大な効果を発揮。
⑧ CPAとROASを一元で可視化し、PDCAを高速化
- 📊 Meta広告マネージャでのROAS管理
- 📈 Googleスプレッドシートで週次報告 → 数値傾向の早期把握
「成果の出るクリエイティブ」「反応の良いオーディエンス」を数値で把握することが重要です。
⑨ 類似オーディエンス（Lookalike）の活用
- 💡 購入者リストから1％〜3％のLookalikeを作成
- 🌱 高ROASな広告セットをもとに拡張し、新規獲得を効率化
見込み顧客に類似した層を自動的に抽出できるため、最小の広告費で最大の成果が見込めます。
⑩ シーズンごとの訴求メッセージに切り替える
- 🌧 「梅雨前のカビ対策」
- 🌀 「台風シーズン到来前に安全対策を」
- ❄️ 「冬の凍結前に結露ケアを」
「今の時期に必要」と思わせることで、即購入に繋がりやすくなります。
⑪ インフルエンサーのUGC活用＋広告再利用
- 📲 フォロワー向けに自然に発信されたUGCを広告に変換
- 👥 知名度に依存せず、信頼と共感でCTR・CVRが向上
ストーリー形式やショート動画での活用も効果的です。
成果を出すための3つの習慣
広告で一時的な成果を出すことは可能です。しかし、それを「継続的な成果」に昇華させるには、日々の取り組み方が鍵となります。ここでは、ROAS改善を継続して実現しているShopify運営者が実践している3つの重要な習慣をご紹介します。
① 週1回の広告パフォーマンス見直しで「変化」を察知する
Meta広告（旧Facebook広告）やGoogle広告のアルゴリズムは日々変化します。また、季節や競合の出稿状況によってもCPA（顧客獲得単価）やCTR（クリック率）は変動します。
🔍 見直すべき主な指標
- ROAS（広告費用対効果）
- CPA（1件の購入にかかったコスト）
- CTR（クリック率）
- CVR（成約率）
📊 活用すべきツール
- Meta広告マネージャーの「列のカスタム表示」
- Googleアナリティクスでの流入分析
- Googleスプレッドシートによるレポート可視化
ワンポイント：毎週○曜日など「定例レビュー日」を決めておくと、改善がルーチン化されやすくなります。
② テスト → 改善 → 再配信のPDCAを徹底する
一発当てるのではなく、「少しずつ確実に成果を伸ばす」ことが、安定したROAS向上の近道です。
🧪 PDCAの実践例
- Plan（仮説）：30代男性向けに「時短アイテム」として訴求
- Do（実行）：動画広告＋簡潔なコピーで配信
- Check（評価）：CTRが高く、CVRも平均値超え
- Act（改善）：ABOでより絞り込んだターゲットへ配信拡張
✅ よくある失敗例
- 失敗した広告を放置
- 成功した広告に依存して変化を避ける
ヒント：広告1本1本が「実験データ」。失敗にも価値があると認識し、改善点を見出す目を養いましょう。
③ 外部パートナー・ツールの積極的活用
すべてを1人で抱えると、改善のスピードが鈍化します。
成果を出している運営者は、外部のリソースを上手に取り入れています。
🤝 活用すべき外部リソース
- 広告運用代行者：短期的な改善スピードを高める
- デザイナー・動画編集者：訴求力の高いクリエイティブを制作
- UGCクリエイター：共感を呼ぶリアルな広告素材を提供
⚙️ 効果的なツール例
- Canva / CapCut：短尺動画の量産に最適
- Slack / Notion：チーム連携をスムーズに
- Looka / UpPromote：Shopifyと相性のよいマーケティング補助ツール
チェックポイント：ROASが下がってきたときに「自分だけで抱え込まない」ことが、事業継続の重要ポイントです。
まとめ：ROAS改善は「戦略 × 実行」の繰り返し
ROASを向上させるには、「よく練られた戦略」と「実行→検証→改善」の繰り返しが不可欠です。
特にShopifyでは、商品ページ・広告・LP・レビューの連携が成否を分けます。
2025年は、AIの台頭により、広告競争がさらに激化することが予想されます。
今こそ、基礎を押さえつつ「新しいアプローチ」を導入して、持続的な成果を上げていきましょう。
